管理缺陷导致冲货 反而迁怒无辜员工

制度无公示 公司炒人赔款10万

在商品营销上有冲货这一概念，它又称为倒货和窜货，意指经销网络中的各级代理商、分公司受利益驱动，将其所经销的商品跨区域销售造成价格混乱，从而使其它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象。从这个概念也可以看出，为了利益而操纵市场冲货者，绝非一个区域销售业务员就能做到。但是，冯渊却因此备受非难和刁难，不光被扣除工资奖金，还丢了工作。

“对于总部设在北京的这家知名饮料公司，我是非常虔诚的。为开拓成都当地市场，我整整打拼10年没换过地方，从没有过离开的想法。我这些年来的付出加上产品的品质，让公司在当地获得了较好的市场美誉度和高额的销售利润。但是，公司去年以‘莫须有’的罪名把我开了。官司从成都打到北京，直到前些天才结束。”10月16日，冯渊告诉记者：“这场横跨京川两地的诉讼，最终以我的完胜而告终，公司须向我支付10多万元经济赔偿和补偿。”

冲货扰乱市场经营

用人单位迁怒员工

一般来说，生产厂家对于产品销售都要划分相应的区域，并根据不同的销售区域设定不同的价格和促销政策。于是，就出现了二级、三级等不同级别的销售市场。冯渊所在的公司在广东、北京等地均设有生产基地，虽然产品销售量巨大，依据包装箱外码和罐瓶外码，不仅可以查出出厂发货地点，还可查到精确到年、月、日、时、分、秒的生产时间，因此，对冲货与否可以做出准确的界定。

2014年2月，冯渊所负责的成都销区出现大批量的冲货，导致产品价格体系的混乱。他立即着手调查原因，并将情况向区域经理进行汇报。

好在这次市场动荡持续时间不长，一阵风刮过之后就风平浪静了。可是，过了4个多月，即7月份时，成都地区再次出现大批量的冲货现象。

“按理说，产品上的追溯码像身份证一样，具有唯一性，可以一查一个准，找到扰乱市场的源头并不难。但是，这一次我发现，有人在这方面动了手脚，他利用追溯码只盖在外包装纸箱一面的不足，对销售区域等内容做了修改。”冯渊说：“如果打开纸箱可以查到瓶罐底部的厂址、产地和生产日期，但太麻烦了，成本高、工作量也太大。再加上本单位产品，破坏了包装既增加销售成本，还影响企业声誉。另外，经销商让不让查也是个难题。”

“正当我犹豫查不查冲货源头的时候，公司发言了：把责任归咎于我，说我造成了这两起冲货事件。”冯渊说：“这不是无中生有、栽赃陷害吗？”

“为什么会出现冲货现象？它屡禁不止的原因是什么？”记者问。

“根本上还是为了利益，为了钱。在市场经营中没有冲货是不可能的，关键要看如何最大限度的把它控制在一个合理的范围内。所谓合理的范围，就是不会因冲货影响到经销商的经营毛利和他的经营积极性。”冯渊说，当市场存在价差且足以弥补运输成本时，冲货的必要条件就形成了。价差的来源主要有：厂家在不同市场实行差别定价，经销商提前透支各种奖励和年终返利，厂家提供的促销支持和一些费用补贴被一些经销商变成差价补贴和经销商低价处理库存积压产品等。

“你看这些原因，是我一个销售业务员，即便是高级业务员就能做到的吗？但是，公司认定我有责任。”冯渊说，依据公司《营销部奖惩管理办法》，单位解除了他的劳动合同。

解除合同缺乏依据

仲裁裁决赔偿10万

谈起冲货的危害，冯渊心里十分清楚，他也有自己的治理观点和措施，但这一切都未来得及实施。

冯渊说，对于冲货的处罚，最好仅限于罚款，金额视当时实际情况和客户的经营规模，尽量不能上升到关户的程度。因为，不断地通过调整罚款金额来加大惩罚的力度，完全可以触动经销商处处逐利的神经。事实上，没有客户对于数几万元钱罚款无动于衷的。相反，如果一冲货就取消经销商的资格，会使长期积累起来的当地市场基础受到严重的影响。况且，当初选择的经销商在当地都是比较有实力的，推广能力也比较强。

如果其被砍掉，必然会转向其他同类产品经营，构成对本公司的竞争压力。

“去年出现的两次冲货，除了经销商的责任，公司本身也有责任。相应的建议措施，我已提交公司研究了。”冯渊说，他建议在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免冲货主体出现或增加，要求公司合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有冲货记录的经销商混入销售渠道。

对于新经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德比较差的经销商挟持货款进行冲货。

“我是2005年12月20日入职的，合同到期后又与公司续签了期限为自2010年至2016年的劳动合同，此时的职务已经由普通业务员变成了高级业务代表。”冯渊说，他建议公司充分考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价合理性，在每一级别的利润设置上不可过高和过低，过高容易引发降价竞争造成倒货，过低调动不了经销商的积极性。制定价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作不利。在制定了价格以后，还要监控价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理办法，不让经销商钻空子。

“据说，公司以人为本，给员工的福利待遇不错，做法很人性化。但在你的工作安排和处理上，怎么表现得那么不近人情？”记者问。

“的确不错，入职10年来，公司对我们这样总部以外的员工同样很照顾，除了五险一金外，还增加一份人身意外险。”冯渊说，总部的员工可以享受免费食宿，天天四菜一汤外加餐后水果，员工宿舍4-6人/间，均配置空调、24小时热水、衣柜、书桌、椅子。此外，还有绩效奖、工龄奖、优秀员工奖、十年服务奖等，还安排年度旅游、职业培训，帮助员工不断自我增值。

但是，在对他的处理上，冯渊也不知公司出于什么考虑做得那么绝情和无理。“公司以是我违反单位的《营销部奖惩管理办法》为由，解除了我的劳动合同，并且没有支付我离职当月绩效工资。”冯渊说，他在市劳动仲裁委提起了劳动仲裁，仲裁裁决公司应向其支付违法解除劳动合同赔偿金102168元，以及2014年8月的绩效工资5089元。

规章制度没有公示

违法开人公司输理

仲裁裁决后公司不服，但它没有在当地提出起诉，而是在公司总部所在地北京市大兴区提出起诉。这下，可难住了冯渊。

仲裁和法院设置原告就被告所在地起诉或仲裁，其目的是为了便于诉讼。从这一点说，冯渊在成都申请仲裁也是正确的、合理、合法的，因为，公司在当地设有办事处。但是，该公司不服成都市的裁决，在北京起诉也符合法律规定，与案件管辖原则不矛盾。

“在成都打官司，我占有天时地利人和等优势，但在北京就陷入了孤立无援、求助无门的境地。”冯渊说，申请仲裁前他的援助律师已经料到公司会不服仲裁结果，但想不到公司会借助其在全国经营的便利条件在北京提起诉讼。当时，他一度打算放弃这宗诉讼了。

正当他困顿之际，四川农民工法律援助站向他推介了北京致诚公益法律援助中心，让他到这里求助。于是，他来到致诚公益，时福茂律师热情接待了他。听完冯渊的介绍，时律师认为，该公司开除冯渊所依据的是内部的规章制度，该制度可能牵扯到是否具备法律效力问题，而这可能是本案的一个突破口。于是，他对公司解除劳动合同的合法性提出质疑。

庭审中，时律师提出三个辩论意见：一是冯渊没有实施任何低价冲货行为，谈不上违反公司规章制度之说。其理由是，去年发生的两次冲货行为，均是公司的其他负责人与其一级经销商一起串通所致，冯渊直到受公司警告后才知道事情的经过。因此，冯渊是他人非法牟利的无辜受害者，该公司未经调查即开除冯渊缺乏事实法律依据，有欲加之罪何患无辞之嫌。

二是该公司解除冯渊劳动合同所依据的《冲货管理制度》未经民主程序制定，没有向冯渊公示，不具有法律效力。《劳动合同法》第4条、《最高人民法院关于审理劳动争议案件适用法律若干问题的解释》第19条都对公司规章制度的适用条件做出了规定，适用公司的规章制度的条件有三：第一，不违反国家法律法规；第二，通过民主程序制定；第三，已经向劳动者公示。而该公司不仅无法证明其解除劳动合同所依据的《冲货管理制度》是经由民主程序制定的，也无法证明该规定已经向冯渊公示，故该制度没有法律效力。

三是该公司解除冯渊劳动合同时没有通知公司工会，属于程序违法。合法的解除劳动关系不仅要求实体上的合法，还要求程序上的合法。被答辩人未通知工会，使得工会对公司的违法行为无法进行有效的监督，是一种程序违法行为，直接影响整个劳动合同的违法性。综上，该公司的行为属于违法解除劳动合同，应当向冯渊支付经济赔偿金。

法院审理认为，按照《劳动法》与《劳动合同法》的规定，冯渊与公司之间存在合法有效的劳动关系，该公司应在符合法律规定的条件下切实履行，不得擅自解除劳动合同。而本案中，该公司解除冯渊劳动关系的行为不仅没有任何实体证据，程序上也违反法律规定，是属违法解除劳动合同，应根据《劳动合同法》第87条规定，以经济补偿标准的二倍向劳动者支付补偿金，并支付相应的被拖欠的工资合计10万余元。（赵新政）